“Miksi asiakkaita ei tule?” Se on kysymys, jota moni yrittäjä pyörittelee mielessään paljon useammin kuin sanoo sen ääneen. Kokoan tässä tekstissä havaintojani keskusteluistani yrittäjäkollegoiden kanssa ja oppini siihen, mistä voit saada lisää asiakkaita.
Yleensä se hetki tulee aika arkisesti, kun ajatuksiin tulee jälleen, että uusasiakashankinta on sakannut ja jotain täytyisi tehdä.
Istut koneella keskiviikkona iltapäivällä. Kalenterissa olisi tilaa ensi viikollekin. Verkkosivut on olemassa, Instagramiin on julkaistu jotain pari päivää sitten ja silti puhelin ei soi eikä sähköpostiin tule uusia yhteydenottoja tai ajanvarauksia.
Sitten alkaa helposti se vaihe, jossa yrittää tehdä kaikkea vähän enemmän.
Lisää julkaisuja. Lisää näkyvyyttä. Lisää ideoita. Ehkä uusi somekanava vielä siihen päälle. (Usko pois, minäkin oon kokeillut!)
Mutta harvoin ongelma ratkeaa sillä, että tekee enemmän samaa.
Usein kyse on ennemmin siitä, ettei oikea ihminen löydä yritystäsi silloin kun hän oikeasti etsii ratkaisua ongelmaansa.
Ja tämä on muuten paljon yleisempää kuin moni luulee.
Hyvä palvelu ei automaattisesti tuo asiakkaita
Tämä on välillä yrittäjälle aika turhauttava oivallus.
Netissä ei aina pärjää se, joka tekee työnsä parhaiten. Usein pärjää se, jonka asiakas löytää helpoimmin ja jonka sivusto tuntuu heti luotettavalta.
Ajatellaan vaikka hääkuvaajaa.
Hän voi olla aivan huipputaitava työssään. Mutta jos sivusto löytyy vain hakusanalla “valokuvaaja”, samalla kun asiakkaat etsivät:
– “hääkuvaaja Kuopio”
– “häävalokuvaus Kuopio”
– “dokumentaarinen hääkuvaus”
– “rento hääkuvaaja”
… jää moni potentiaalinen asiakas käytännössä kilpailijalle jo ennen kuin ehtii edes nähdä portfolioa.
Ja tätä tapahtuu jatkuvasti myös muillakin aloilla.
Moni verkkosivu näyttää hyvältä, mutta Google ei oikein ymmärrä mitä palvelua sivu oikeasti yrittää tarjota – eikä asiakaskaan aina ymmärrä.
Mistä asiakkaat oikeasti etsivät palveluita?
Tästä puhutaan välillä somessa vähän hassusti, ihan kuin Google olisi jotenkin kuolemassa pois.
Todellisuudessa ihmiset googlaavat edelleen koko ajan. Tai nykyään kysyvät tekoälyltä, joka hakee vastauksensa verkkosivuilta.
Ja yksi tärkeä asia kannattaa ymmärtää:
Ihmiset eivät yleensä hae yrityksiä, vaan he hakevat ratkaisua johonkin tilanteeseen.
Esimerkiksi:
– “miksi verkkosivut eivät tuo asiakkaita”
– “vaalennukset kampaamo Kuopio”
– “toiminimiyrittäjä tilitoimisto”
– “miten saada enemmän yhteydenottoja”
Ja jos sinun sivustollasi ei ole mitään sisältöä näihin kysymyksiin liittyen, Googlella ei oikein ole syytä näyttää sivuasi tuloslistauksessa.
Moni yrittäjä saattaa ajatella tässä kohtaa, että pitäisi alkaa tehdä enemmän sisältöä. Mutta välillä ongelma ei ole sisällön määrä vaan se, ettei sisältö osu siihen mitä asiakas oikeasti hakee.
Yksi yleisimmistä virheistä: markkinointia tehdään väärässä järjestyksessä
Olen valitettavasti todistanut tätä usein, etenkin pienyrittäjillä.
Ensin tehdään verkkosivut.
Sitten kokeillaan vähän Instagramia.
Sen jälkeen ehkä maksetaan mainontaa pari sataa euroa.
Ja lopulta todetaan, ettei mikään oikein tunnu toimivan ja hakataan päätä seinään, mistä saisi lisää asiakkaita.
Mutta aika harva pysähtyy miettimään:
etsiikö asiakas tätä palvelua tällä tavalla?
Tai:
löytyykö sivusto edes niillä hakusanoilla, joita ihmiset oikeasti käyttävät?
Olen nähnyt tilanteita, joissa yrittäjä julkaisee aktiivisesti somea viikosta toiseen, mutta verkkosivuilta puuttuu kokonaan yksi selkeä palvelusivu. Sellainen, joka vastaisi suoraan siihen mitä asiakas hakee.
Ja joskus juuri sen yhden sivun rakentaminen tai paikallsiin hakuihin liittyvän profiilin lisääminen Googleen on muuttanut tilanteen enemmän kuin kuukausien sisällöntuotanto.
Miksi verkkosivut eivät tuo yhteydenottoja?
Yksi iso syy on usein se, että sivusto puhuu täysin eri asioista kuin asiakas miettii.
Yritys saattaa kertoa verkkosivuillaan:
– ketä olemme
– kuinka intohimoisesti teemme työtämme
– millainen tarina yrityksen takana on
Mutta asiakkaan päässä pyörii paljon käytännöllisempi ajatus:
– voiko tämä auttaa minun tilanteessani
– ymmärtääkö tämä mitä etsin
– uskallanko ottaa yhteyttä
Ja tämä näkyy yllättävän nopeasti: Jos sivusto tuntuu ympäripyöreältä tai liian geneeriseltä, moni sulkee sivun muutamassa sekunnissa ja jatkaa takaisin Googleen.
Varsinkin palvelualoilla luottamus syntyy usein pienistä asioista:
– tunnistaako asiakas itsensä tekstistä
– kuulostaako yrittäjä ihmiseltä
– näkyykö sivuilla oikeita havaintoja vai pelkkää markkinointipuhetta
Tässä kohtaa blogi voi muuttua asiakashankinnaksi
Moni ajattelee edelleen, että blogi on vähän sellainen “ihan kiva lisä”, jos joskus ehtii kirjoittaa.
Mutta parhaimmillaan blogi toimii vähän kuin hiljainen myyjä.
Ei sellainen aggressiivinen “osta heti” -myyjä. Vaan sellainen, joka auttaa ihmistä ymmärtämään omaa tilannettaan. Ja tällöin syntyy luottamus.
Olen itse huomannut tämän erityisesti siinä vaiheessa, kun tuottaessani asiakkailleni blogitekstejä, blogiteksteissä alkoi puhua enemmän yrittäjän oikeista ongelmista, eikä vain yleisesti markkinoinnista.
Yhtäkkiä asiakkaitteni saamissa yhteydenotoissa alkoi toistua sama lause:
“tuntui että ymmärsit meidän tilanteen.”
Ja loppujen lopuksi aika moni ostaa palvelun juuri siitä syystä: ei siksi että joku käytti hienoja termejä, vaan siksi että tuli tunne, että tuo tyyppi oikeasti ymmärtää mistä tässä on kyse.
Mutta tarvitseeko kaikkea tehdä itse?
Hyviä uutisia: Ei tarvitse.
Ja jos totta puhutaan, aika harva yrittäjä edes ehtii tehdä kaikkea kunnolla yksin.
Pitäisi tehdä asiakastyöt, vastata viesteihin, päivittää somea, kehittää palveluita ja samalla yrittää ymmärtää miksi verkkosivut eivät tuo yhteydenottoja.
Tällöin ei siis ole mikään ihme, että moni väsyy siihen.
Siksi näkyvyyttä kannattaa rakentaa vähän rauhallisemmin ja oikeassa järjestyksessä.
Ensin kannattaa selvittää:
– mitä asiakkaasi oikeasti hakevat
– löytyykö sivustosi niillä hauilla
– ymmärtääkö uusi kävijä heti mitä tarjoat
– syntyykö sivustosta luottava fiilis
Sen jälkeen markkinointi alkaa yleensä tuntua paljon selkeämmältä.
Lue lisää: tarkista nämä ennen kuin odotat lisää varauksia sivustoltasi
Mitä tehdä ensimmäisenä, jos haluat lisää asiakkaita verkosta?
Jos aloittaisin itse nyt alusta, tekisin luultavasti nämä asiat ensimmäisenä:
1. Selvittäisin mitä asiakkaat oikeasti googlaavat ennen yhteydenottoa.
2. Katsoisin löytyykö sivusto niillä hakusanoilla.
3. Lukisin oman sivustoni läpi kriittisesti asiakkaan näkökulmasta. Kuulostaako se aidosti ihmiseltä vai yritysesittelyltä?
4. Rakentaisin yhden oikeasti hyvän palvelusivun kymmenen keskeneräisen sijaan.
5. Lopettaisin kaikkien markkinointikanavien jahtaamisen samaan aikaan.
Yksi toimiva kanava vie yleensä pidemmälle kuin viisi puoliksi tehtyä.
Lue lisää: kahvipaketin hinnalla ymmärrys, jolla sivusi alkavat tuottamaan sinulle lisää asiakkaita
Entä jos et tiedä mistä ongelma johtuu?
Jos et tiedä miten verkkosivujasi pitäisi päivittää tai korjata, se on muuten todella normaalia.
Moni yrittäjä katsoo omaa sivustoaan niin läheltä, ettei enää itse huomaa mikä siinä mahdollisesti estää yhteydenottoja.
Joskus ongelma löytyy hakutermeistä.
Joskus viesti on epäselvä.
Joskus taas sivusto kyllä saa kävijöitä, mutta ei oikein herätä luottamusta.
Ja välillä kyse on vain siitä, että sisältö ei vastaa niihin kysymyksiin joita asiakkailla oikeasti on ennen ostopäätöstä.
Näitä asioita on yllättävän vaikea nähdä itse, varsinkin jos sivusto on ollut käytössä jo pitkään.
Mutta hyvä puoli on se, että niitä pystyy kehittämään.
Ja jos et ole varma missä näkyvyyden suurimmat pullonkaulat ovat, SEO-auditointi auttaa näkemään tilanteen selkeästi. Ota yhteyttä ja katsotaan yhdessä sivustosi tilanne.
Kirjoittaja Karoliina Sormunen työskentelee hakukoneoptimoinnin ja verkkosivujen parissa ja keskittyy erityisesti pienyritysten näkyvyyden kehittämiseen.